我在鄉下跑業務時，經常有客戶會問我這樣的問題：為什么你的有機肥那么貴，別人的卻那么便宜呢？

這是為什么呢？

你可能在銷售有機肥或許略懂一二，可是你不懂真正有機肥的生產和企業問題。

除銷售方案，是生產有機肥企業的硬件外，生產的產品怎么樣、工藝如何、供應能力等也都是其硬件的表現。

我走訪的有機肥企業有以下幾種：

一代工型企業

專業代工企業分為：只負責生產不銷售的企業、只銷售沒有生產場地的企業。

1.只負責生產，不銷售的企業

這類企業生存困難，靠廉價的代工費用很難養活企業，廣西因為“藥肥”事件火了一把，其中就是有原來生產有機肥或者復混肥的企業禁不起誘惑幫“藥肥”銷售企業生產。

2.只銷售，沒有生產場地的企業

省去大筆的費用，門檻低，這是很多公司的選擇。就是出個包裝袋的錢，目前白色素包的成本為每個1.3元，噸成本不過35元。普通彩色包裝袋在2~3元/個，噸成本不超過75元。以普通糖廠慮泥原料做的有機肥，按照國家標準：原料成本**大200元/噸，（半成品原料）加工成本**大150元/噸，包裝白色素包這樣的有機肥成本為：≤385元/噸，企業出廠一般增加100~200元的利潤，出廠控制500~700元/噸，有的想賣高點換個高檔包裝，直接過千元/噸出廠。想賺少點的，只要有錢都可以出貨。資金壓力小，生存空間大，狠狠的賺一筆再去做其他行業的，大有人在。

然而這樣的企業，無法控制產品原料的源頭，沒有自己的核心生產技術，無法控制產品質量源頭，對于客戶來說就是少了一份保障。

二半自動生產銷售型企業

半自動，就是拉半成品干貨回來再次加工的企業。一般目前半成品干料（糖廠原料）水分40%，有機質40%的價格非常便宜，拉回來配個煙粉或者泥炭土或者鈣粉即可。而且大部分企業生產的有機肥水分都達不到國家標準≤30%的水分。所以水分在40%以下的有機肥基本被視為“達標”產品。按照水分40%，有機質40%的半成品原料，只需要增加5%的有機質，即可達到出廠的要求，很多企業為了節約生產時間，物料只是簡單的混合，根本沒有充分的發酵（當然也有正規的生產企業）。一個場地，一臺鏟車，一條簡單的生產線，就是一個企業的“核心”，外加銷售的手段，轉身可以變成高大上的企業。

三發酵生產一條龍的企業

能從濕料，處理成水分在60%上下，進行完全發酵的企業不多。因為這個需要非常大的投資。

1.場地費用的投資，擁有曬料場、發酵生產線的，場地面積不會≤20畝。

2.場地不銹鋼結構建設。

3.場地硬化。

4.場地鏟車、發酵設備等的投資。

5.有機肥生產線的投資。

6.屯原料的投資。

7.生產人員管理。

等等，產品還沒出來，就已經投資少則過百萬，多則幾百萬了。按照一個硬件投資300萬的企業，一噸有機肥成本需要承擔30元的建設費用的話，需要銷售10萬噸企業才能收回這個成本（長期投資）。短期投資，哪怕一噸有機肥有200元/噸的利潤（包括銷售、行政、管理等）拿出50%來承擔，也需要3萬噸。然而一個新的企業要銷售3萬噸，不是件容易的事情。（所以很多企業打出了高端有機肥產品）

現在的有機肥企業：正規公司的生存遠沒有搞擦邊球或者搞小聰明的企業好，這是一個尷尬的事實。但是未來肯定是正規企業的，然而能否熬到那個時候，這個誰都不知道。很多企業產品剛出來就“胎死腹中”。所以有人說“農資行業做3年是個分水嶺，前三年不要想賺錢”。

有機肥的核心就是生產工藝，很多企業很難看到這點。他們要求的是生產的時間、配方等等。我見過有機肥中添加DA-6的，或者其他調節劑的，用其他的功能來彌補生產和工藝上的缺陷，這是“有機肥”的悲哀。

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